Лобанова Светлана, руководитель проекта по контрактным вопросам Nokia Networks, Sydney Australia – представитель редкой и стремительно набирающей популярность профессии рассказала The Paragraph Magazine о своей работе и о том, что ждет новичков, желающих добиться успеха в данной сфере.
Коммерческий Контрактный Менеджмент – это интереснейшая профессиональная отрасль, которая, помимо юридической составляющей, содержит в себе элементы проектного менеджмента, комплаенса, риск-менеджмента, бюджетирования (контроля за расходами, планирования смет, организации закупок и продаж) и т.д. Менеджер, специализирующийся в данной сфере, – это «правая рука» директора по вопросу управления проектами, который знает мельчайшие детали всех контрактных документов и является «единым окном» для сотрудников и внешних партнеров компании по всем договорным вопросам. Данный специалист помогает увеличивать прибыль проекта и избегать ненужных издержек. В материальном выражении польза от его эффективной работы может достигать от 40% до 60% роста планируемой прибыльности проекта (в зависимости от отрасли, долгосрочности и сложности).
Несмотря на то, что профессия контрактного менеджмента в России только развивается, отечественный бизнес уже начал понимать ценность данного специалиста для своей деятельности. Поэтому юристы, которые хотят выйти за пределы правовой работы, могут начинать рассматривать данную сферу как новое направление для построения своей карьеры
Контрактный менеджмент очень распространен за рубежом, и релевантный российский опыт вполне может быть «продаваем» в западных странах (как и случилось со мной). То есть, вопреки стереотипу «юрист с российским образованием и опытом не сможет работать по специальности за рубежом» – контрактный менеджмент может быть замечательным путем в западные международные компании.
Какую карьеру можно построить в контрактном менеджменте?
Согласно исследованиям Международной Ассоциации Коммерческого Контрактного Менеджмента (IACCM), карьера в контрактном менеджменте может строиться на 4-5 уровнях, в зависимости от размера компании (аналогично карьерному пути в любой другой профессии):
- Программы для студентов (internship) и молодых выпускников вузов (graduation программы). Данная практика распространена во многих международных компаниях, российский бизнес старается не отставать в этом вопросе и успешно перенимает иностранный опыт.
- Контрактный администратор (опыт: 1-3 лет). Это первая серьезная ступень карьеры молодого специалиста, во время которой он в основном занимается технической работой.
- Контрактный менеджер (опыт: 3-6 лет). На данном уровне специалист уже имеет опыт работы в индустрии, способен принимать самостоятельные решения и реализовывать их в проектной деятельности.
- Старший контрактный менеджер (опыт: 6-9 лет). Его главный козырь – это многолетний и успешный опыт работы, поэтому он вовлечен в наиболее «дорогие» и сложные проекты компании.
- Руководитель проекта по контрактной части, руководитель функции контрактного менеджмента в компании / в регионе, руководитель всего глобального контрактного менеджмента международной компании / вице-президент по контрактному менеджменту и т.д. (опыт: 10+ лет). Это топ-уровни карьерной лестницы контрактного менеджера, наименования которых варьируются в зависимости от масштаба и потребностей самой компании.
Полезно ли иметь юридическое образование / опыт контактному менеджеру?
На мой взгляд, юридический бэкграунд является одним из самых применимых и полезных в контрактном менеджменте. Согласно моим наблюдениям, за последние 5 лет на западном рынке труда требования к наличию юридической квалификации для специалистов топ-уровня в контрактном менеджменте сильно возросли.
Что нужно, чтобы стать контрактным менеджером?
1. Получить хорошее базовое образование и постоянно учиться новому
Возможны следующие пути:
– Я подкрепила российское юридическое образование степенью бакалавра права (LLB) в Австралии, предпочтя фундаментальную степень бакалавра (состоящую из 24 предметов) степени магистра (LLM) (16 предметов). В итоге, я ничуть не пожалела, поскольку базовые на первый взгляд предметы, преподаваемые в рамках LLB (например, юридическое письмо и навыки поиска юридической информации), мне очень помогают в текущей профессиональной деятельности.
– Кроме того, возможно пройти сертификацию в IACCM (The Global Contract Management Association), которая предлагает неплохой модульный курс по коммерческому контрактному менеджменту, а также дает полезные общие знания о контрактном менеджменте в целом.
– Курсы по основам корпоративных финансов, бухгалтерии, менеджмента, quantity surveying (оценке количественных показателей работы), также стали прекрасным подспорьем для моей деятельности. Например, недавно я закончила курс «Contract Management: Building Relationships in Business”, проводимый совместно британским University of Southampton и IACCM при поддержке правительства Великобритании (Department of Civil Services), который, на мой взгляд, очень полезен.
– Получение степени MBA (The Master of Business Administration), дополнительно к вышеуказанным квалификациям, также может являться хорошим вектором обучения для руководителей топ-уровня в сфере контрактного менеджмента, нацеленных в дальнейшем занять executive (управленческие) позиции в компаниях.
2. Проявлять инициативу, расширять свои полномочия и учиться в ходе каждодневной работы
Учиться требуемым для контрактного менеджмента навыкам можно и нужно прямо на работе. Когда я начинала свой путь в данной сфере, работая руководителем договорных подразделений в Москве, многое из контрактного менеджмента делала по интуиции. Могла потратить часы драгоценного времени, обсуждая с техническими специалистами тонкости процедуры приёмки и вступления наших гарантийных обязательств в силу (зачастую с трудом «вытаскивая» из них нужную информацию), чтобы внести защищающие нас положения в контракт. Подолгу совещалась с главным бухгалтером о налоговых последствиях тех или иных формулировок, организовывала информационные сессии с региональными работниками, делилась своими наработками и практическими советами в договорной работе, а также инициировала разработку положений и форм, улучшающих договорные процедуры. Это не было моими (моей команды) прямыми обязанностями, и делалось только потому, что это было интересно, и интуитивно чувствовалось, что так лучше для бизнеса.
Впоследствии, в Австралии, я узнала, что во всех международных компаниях эти действия входят в обширный перечень полномочий контрактного менеджера, и именуются: “mitigating commercial risks”, “internal stakeholders’ management”, “running trainings and workshops”, т.д. В итоге данный российский опыт был высоко оценен австралийскими работодателями, и я получила работу в желаемой сфере. До сих пор, проходя интервью на интересные мне позиции, я с удовольствие рассказываю о российских масштабных проектах, в которых применяла и развила навыки контрактного менеджмента.
Вот так на интуиции и желании сделать «больше и лучше», может сформироваться релевантный международный опыт.
3. Прислушаться к своему внутреннему я
Очень важно понять, насколько комфортно Вам будет в роли контрактного менеджера. Данный специалист общается с многочисленными людьми (внутри компании и за ее пределами), поэтом одним из ключевых его навыков является умение убеждать. Важно уметь использовать правильный язык (порой упрощенный юридический язык), вести small talks, коротко доносить свои «за» и «против», выстраивать хорошие отношения с представителем клиента и / или заказчика , дисциплинировать субконтракторов, «добывать» нужную информацию у технических сотрудников (порой не очень общительных), а также обладать иными навыками убеждения и общения (persuasive language).
Чем выше по карьерной лестнице в контрактном менеджменте стоит работник – тем больше коммуникативных задач стоит перед ним. Причем, чем крупнее и серьезнее сам проект, тем больше ответственности за корректную и продуктивную коммуникацию между его участниками лежит на контрактном менеджере. Данный специалист, в некотором роде является «лицом» компании, поскольку именно он первым получает/реагирует на все запросы. Это огромная эмоциональная нагрузка, и, пожалуй, ярко-выраженному интроверту, будет некомфортно в такой роли, но если Вы экстраверт, и общение с людьми доставляет Вам удовольствие – данная профессия для Вас!
Что ожидать от профессии контрактного менеджера?
В роли контрактного менеджера вы поначалу будете чувствовать, что вовлечены ВО ВСЕ ПРОЦЕССЫ на проекте, и от этого может стать страшно!
Но не стоит пугаться. Нужно просто хорошо знать свою должностную инструкцию, и четко понимать, как ваша роль вписана в корпоративную структуру (в рамках взаимодействия с другими подразделениями) и каков ваш финансовый «лимит принятия решений».
Кроме того, нужно быть готовым к:
– необходимости много общаться с самыми разными людьми на разных уровнях корпоративной лестницы и проекта (подробно об этом я рассказала выше);
– многозадачности и умению выстраивать приоритеты. Это совершенно неотъемлемый навык контрактного менеджера. Вести календарь и учет регулярных встреч с клиентом, с подрядчиками, сроков подготовки отчетов, запросов и ответов на них внутренними и внешними партнерами;
– получению многочисленных просьб выполнить чужую работу. Например, специалист по продажам может начать уговаривать вас сделать прайсинг (ценовую политику компании) вместо него, однако на такие запросы необходимо отрицательно. Однако вы можете предложить проработать вопрос вместе, помочь иму подобрать приемлемые формулировки, подсказать свой опыт прошлых проектов, дать свои рекомендации в отношении стратегии продаж, т.д.;
– многочисленным аббревиатурам, техническим тонкостям, терминам и процессам, так как контрактный менеджер должен знать и технические стороны проекта. Вначале разбираться в этом сложно, но спустя время становится интересно и очень познавательно;
– «Дружбе» с цифрами и расчетами. Многочисленные внутренние и внешние партнеры любят язык цифр, поэтому, зачастую, убедить их можно, только говоря на нем. «Прикинуть» в уме размер платежа и предъявить его клиенту в нужный момент, рассчитать неустойку за просрочку сдачи в эксплуатацию пары тысяч объектов стройки со сложно рассчитываемым и дробленым сроком исполнения – все это непростые задачи, которые могут возникать перед контрактным менеджером;
– регулярным тренингам, воркшопам по различным аспектам контрактного сопровождения как для топ-менеджмента, так и для команд на местах;
– более того, после нескольких лет работы в контрактном менеджменте у вас может проснуться аппетит к executive (управленческим) ролям в бизнесе. Но это уже совсем другая история…?
