Специалистов, начинающих путь в юридической профессии, часто интересуют «рецепты успеха» – что надо делать, чтобы достичь карьерных высот.   Является ли это результатом стечения обстоятельств, выдающихся способностей, высочайшего уровня профессиональных знаний, а, может, хитрости и «умения вертеться» или каких-то иных факторов?

Факторы успеха партнёра: результаты опроса

Хотя критериев для определения того, что же является успехом много, я решил посмотреть на одно из этих измерений, интересующее, прежде всего, тех, кто выбрал для себя стезю юридического консультирования, а именно: как стать партнёром в юридической или консалтинговой фирме.

Для этого я задал 26-и партнёрам как ведущих международных юридических фирм, так и «большой четвёрки» аудиторско-консалтинговых фирм (многие из которых в последние годы активно развивают направление юридического консультирования) очень простой вопрос: «Многие входили в профессию одновременно с вами.  Что, по вашему, позволило вам достичь бóльшего успеха, и что помешало это сделать другим?»

Анализ полученных ответов позволил выделить восемь ключевых составляющих («факторов») успеха по мнению тех, кто этого самого успеха достиг (см. Таблицу 1).

Таблица 1.  Восемь факторов успеха по мнению партнёров ведущих юридических и консалтинговых фирм

«Фактор успеха» В среднем

 N=26

Международные юридические фирмы

N=10

«Большая четвёрка»

аудиторско-консалтинговых фирм

N=16

Разница между партнёрами юридических фирм и «большой четвёрки»
1.  Развитые коммуникационные навыки в широком смысле 54% 60% 50% +10%
2.  Выстраивать отношения с клиентом / беспокоиться об интересах клиента 54% 50% 56% -6%
3.  Быть профессионалом / постоянно развиваться 50% 60% 44% +24%
4.  Выстраивать и развивать свою команду 46% 30% 56% -26%
5.  Долгосрочное планирование / «игра вдолгую» / настойчивость 35% 60% 19% +41%
6.  Быть готовым экспериментировать / гибкость 31% 20% 38% -18%
7.  Получать удовольствие от того, что ты делаешь 23% 10% 31% -21%
8.  Удачное стечение обстоятельств 19% 30% 13% +17%

 

Источник: Анализ бизнес-школой СКОЛКОВО результатов ответов 26-и партнёров ведущих международных юридических фирм и компаний «большой четвёрки»  на вопрос: «Многие входили в профессию одновременно с вами.  Что, по вашему, позволило вам достичь бóльшего успеха, и что помешало это сделать другим?»

 

О чём говорят полученные результаты

Полученные результаты позволяют сделать несколько интересных выводов:

  1. Отсутствие единого рецепта успеха.  Хотя у подходов разных партнёров есть много схожих черт, тем не менее, эти подходы часто – разные.  Одного «правильного» пути нет.  Надо выбирать свой путь с учётом личных предпочтений, корпоративной культуры своей фирмы и внешних обстоятельств.
  2. Главные навыки партнёра: умение выстраивать отношения как с клиентами и коммуникационные навыки в широком смысле, включая умение налаживать общение с коллегами и подчинёнными. Узкопрофессиональных знаний категорически недостаточно.  Эти два навыка были названы важными большинством партнёров как международных юридических фирм, так и «большой четвёрки».   Разница между ними в этом отношении, в отличие от мнения о ценности многих других навыков, была минимальна.

Многие при этом отмечали важность того, чтобы отношения с клиентом выстраивались на прибыльной для фирме основе, например:  «Я всегда старался установить равные отношения с клиентом.  Не “клиент всегда прав”, а “мы клиенту должны сделать всё, что он хочет (с разумными ограничениями) – а за это мы хотим денег”.»  Или так: «Любой бизнес должен быть успешным, а значит прибыльным.. В противном случае ты рискуешь отлить себе при жизни бронзовый бюст, но никогда не заработать. »

  1. Между моделями успеха в классических юридических фирмам и компаниях «большой четвёрки» – существенная разница.  По мнению партнёров международных юридических фирм, главное – это личный профессионализм и готовность упорно и систематически идти к поставленной цели.  По словам одного из них: «Главное для клиента – качество совета.  А это подразумевает, что я сам должен читать законы, быть способным руками писать документы, вести переговоры.  Должен быть суперспециалистом, прежде всего, и нести личную ответственность за результат. … Это марафон.  Процентов 80% не выдерживает и сходит с дистанции. Кто-то понял, что это не его, он не получает от этого удовольствия.  Кто-то не готов “платить цену” в виде затрат времени… Важно сохранять амбиции и желание развиваться дальше.  Было много прецедентов, когда люди начинали карьеру как “звёзды”, но дальше успокаивались, начинали почивать на лаврах, или считали, что достигли потолка в профессии и сдувались.»

Партнёры «большой четвёрки» меньше ориентированы на индивидуальный профессионализм, считают более важным выстраивание команды, гибкость и готовность к экспериментам, а также способность получать удовольствие от работы.

Вероятно, частично это связано с разницей в бизнес-моделях: как правило, в «большой четвёрке» на одного партнёра приходится в несколько раз больше сотрудников, чем в юридических фирмах, что выдвигает на первый план именно управленческие навыки по сравнению с индивидуальным профессионализмом.

  1. Значение удачи. Любопытно, что среди партнёров юридических фирм гораздо выше была доля тех, кто отметил роль удачного стечения обстоятельств в своём успехе (30% против 13% у партнёров «большой четвёрки»).  Показателен один из ответов: «Кто-то прошёл в партнёрство на хорошем рынке, когда фирма “с оптимизмом смотрела в будущее”.  Кто-то привязался к доходным клиентам, а кто-то — нет.  У кого-то появляется влиятельный патрон, а у кого-то нет.  Ты мог попасть в практику, которая на подъеме  — повезло; а человек в соседней группе может долго ждать и, возможно, никогда не дождаться.»

Партнёры «большой четвёрки» были менее фаталистичны в своих ответах.  Не исключено, что это – результат более гибкого подхода к развитию карьеры в компаниях «большой четвёрки», где переходы из группы в группы и практики в практику, по моему опыту, гораздо более частое явление, чем в юридических фирмах.

Что это может значить для вас

Какие выводы и рекомендации можно сделать из полученных результатов применительно к вашей карьере, если вы выбрали для себя путь юридического консультирования:

1. Развивайте коммуникационные навыки. Причём как в части общения с клиентами, так и общения с коллегами и начальством. Это абсолютно критичный навык, если вы хотите подняться выше исполнительского уровня и достичь карьерных высот в рамках юридической или консультационной фирмы.

2. Не забывайте, что партнёрство – это в том числе про бизнес и зарабатывание денег. Меня продолжает удивлять, что большое число людей на пред-партнёрских позициях по прежнему слабо себе представляют, сколько денег они приносят фирме и каков их личный вклад в привлечении клиентов. Особенно это характерно для юридических фирм, где учётная система традиционно фокусируется на отслеживании индивидуальной загрузки и продуктивности, а не общей прибыльности работы с клиентом или по определенному направлению. Если вы не можете убедить существующих партнёров, что с «принятием вас в клуб» размер пирога увеличится, то ваши шансы стать партнёром существенно снижаются.

3. Учитывайте корпоративную культуру. Особенно это важно при перемещении между юридическими фирмами и «большой четвёркой». То, что было нормой в вашей старой фирме, не факт, что будет работать и оцениваться таким же образом в новой.

4. Потратьте время, чтобы разобраться в системе принятия решений о приёме в партнёры. Единых правил нет – в каждой фирме они свои учитывая её историю, рынок на котором она работает и внешний контекст. Знаете ли вы как принимаются решения по партнёрству? Кто принимает эти решения и на базе каких критериев? Как минимум, переговорите с теми, кого принимали в партнёры недавно. Какие советы они дадут с учётом своего опыта?

5. Не забывайте про развитие команды. Грамотная работа с командой повышает ваше реноме в лице руководства, а также позволяет достигать больших результатов.

6. Экспериментируйте, развивайте новые ниши. Наличие перспективной ниши может повысить шансы по получению нового бизнеса для фирмы и повысить ваши шансы стать партнёром на этой волне.

7. Партнёрство не самоцель. Ну и главное – не зацикливайтесь на партнёрстве. Это далеко не единственный критерий успеха в профессии. К тому же ценность партнёрства в последние годы на фоне того, что волны сокращений стали затрагивать уже не только простых сотрудников, но и партнёров, в определённой степени снизилась. Быть может, конкретно вам стоит не стремиться стать партнёром, а стоит начать развиваться в другом направлении?

 

Владельцы заводов, газет, пароходов. Три мифа, о которых стоит знать юристам

Андрей ШПАК, Руководитель исследовательско-консалтингового направления Центра управления благосостояния и филантропии бизнес-школы СКОЛКОВО, в прошлом – налоговый партнёр Goltsblat BLP и EY