Известный дизайнер, выходец из студии Артемия Лебедева, совладелец компании «Право.ру», пионер Legal Tech в России Алексей Пелевин, похоже, мало в чем сомневается. Он четко знает, что должен делать, как и зачем. И такая позиция отлично работает на результат. Думаем, правила его жизни будут полезны многим читателям The Paragraph.
Правило 1. Не думай о деньгах
Алексей, вы вообще кто теперь: дизайнер, бизнесмен, юрист?
Я, прежде всего, предприниматель, но с обостренным дизайн-мышлением. До основания компании в 2008 году я занимался UX дизайном для огромного количества проектов, среди которых anywayanyday, «Ренессанс страхование», OneTwoTrip и еще десятки российских брендов.
Популярнейший сегодня портал «Право.ru» Вы основали вместе с Дмитрием Чиракадзе? Как Вы стали партнерами?
Мы познакомились в 2007 году, когда Дмитрий запускал первый отраслевой новостной портал, где моя компания занималась дизайном. И в один вечер мы решили, что было бы неплохо сделать что-то интересное в области автоматизации рабочих процессов юриста. Ударили по рукам, разделили зоны ответственности – и началось самое интересное. Мы до сих пор активно обсуждаем, как должны выглядеть и работать наши продукты. Причем гораздо больше, чем то, как и сколько мы будем на этом зарабатывать.
Что, совсем о деньгах не думаете?
На первое место ставим результат, продукт, потребности. А о деньгах думаем только потом, когда понимаем, что наша деятельность приносит кому-то пользу.
Правило 2. Узнай, что нужно клиенту
Чего на самом деле не хватает 800 тысячам практикующих российских юристов?
Прежде всего высокого уровня самоорганизации. Многие юристы надеются на некий волшебный инструмент, который сделает за них всю работу. Но юристам надо понять, что автоматизация процессов начинается не с выбора инструмента (хотя это, безусловно, важно), а с осознания и проектирования этих самых процессов.
буквально на салфетке. Люди, которые внедрили у себя такие принципы, имеют в ближайшем будущем огромные перспективы роста без увеличения операционных затрат.
Case.pro, Casebook, Caselook… Как работают все эти ваши продукты?
Мы часто называем их «экосистемой для юристов». С помощью наших продуктов юристы сейчас могут закрыть любые потребности в решении своих задач. Casebook (сервис для мониторинга судебных дел и проверки компаний) и Caselook
(поиск и анализ судебной практики) являются по сути legal research системами, которые позволяют получать доступ к различным данным, агрегированным из открытых источников. От контроля за большим количеством арбитражных дел и отслеживания контрагентов в Casebook до анализа и подготовки правовой позиции более чем по 50 миллионам судебных актов в Caselook. Но здесь гораздо важнее не просто наличие данных, а инструменты для их анализа, большинство из которых в наших продуктах основано на алгоритмах предиктивной аналитики. Например, вы можете предсказывать вероятность исхода судебного дела, анализировать практику конкретного судьи в отношении конкретного участника, формировать отчет по судебной успешности оппонента, конкурента или собственного юридического департамента. Очень интересный продукт Case.pro. По большом счету, это CRM (система управления отношениями с клиентами) для юриста, в которой можно организовать и выполнять любую юридическую функцию. Уникально то, что продукт буквально разворачивается «из коробки» без сложных манипуляций. Но при этом очень легко настраивается под уникальные задачи каждого пользователя. В рамках одного продукта нам удалось решить задачи как юридической фирмы, так и целого департамента.
Правило 3. Предложи что-то новое
Каких еще сюрпризов ждать вашим клиентам в будущем?
Первое – мы покажем алгоритм предсказания банкротства компании. Второе – наши решения будут интегрированы с голосовыми ассистентами, такими как Siri, Google Voice и Amazon Alexa. То есть юрист сможет вести свои дела, просто отдавая голосовые команды: «Siri, отправь последний статус по делу клиенту». Третье – использование блокчейна и смарт-контрактов в наших продуктах. Вообще, вся ниша Legal Tech является сегодня вполне перспективной. В ней все еще мало достойных решений, очень много денег и совсем немножко венчурных сделок. Все это говорит о том, что лучшие продукты еще впереди.
Правило 4. Захватывай мир
Как обстоят дела с экспортом продуктов?
1 февраля был ровно год, как мы активно присутствуем на рынке США. Мы уже прошли через тестирование продукта, формирование отдела продаж и детские проблемы любого стартапа. Активные продажи идут у нас третий месяц, и в общей сложности мы получили там уже более 50 клиентов. Однако еще более важно, что наши продукты сейчас тестируют несколько юридических компаний из AmLaw200.
Я знаю, что ваши основные производственные мощности сосредоточены в Самаре. Почему?
Самара оказалась подходящей отправной точкой, в 2008 году стоимость разработки там была вдвое ниже, чем в Москве. Там очень хорошие институты и талантливые люди. Однако сейчас 20% наших разработчиков распределены по
всему миру: в четырех городах и трех странах. Есть и в Новосибирске, и в Ульяновске, и в Праге, и в США.
Правило 5. Создавай команду
У вас отличные сотрудники. Как Вам удалось собрать такую команду?
Хотите создать dream team, ставьте перед сотрудниками невыполнимые задачи и давайте им возможность самим принимать решения, быть свободными. Любая работа на 90% состоит из рутины и текучки, но оставшиеся 10% – это те вызовы, которые отлично компенсируют всю скуку. С гениями и тщеславными легко работать, они любят доказывать и показывать всем свое превосходство – просто надо направить их энергию на созидание, сделать так, чтобы они имели возможность
реализоваться.
За что Вы сами любите свою работу?
Я счастливый человек, который всегда работает с удовольствием. Один из самых частых советов, который я даю сотрудникам: если вы не получаете удовольствия от своего труда, лучше увольтесь. Конечно, прежде всего, мне нравится создавать работающие системы, которые меняют жизнь людей в лучшую сторону. Системы, в которых есть системность. Но вот чтобы получить этот самый результат, иногда приходится ждать очень долго…
Вы считаете себя хорошим руководителем?
Тем, кто умеет правильно формулировать и излагать свои мысли, работать со мной легко. Но работать со мной очень сложно – и это хороший фильтр для людей, которые не в состоянии понять мой стиль. «Мои люди», как и я, требовательны, нетерпимы к глупости, логичны, и, конечно, они здоровые перфекционисты. Вообще сотрудники не оставляют мне никаких шансов быть плохим руководителем.
Правило 6. Подводи итоги
У Вас руки когда-нибудь опускались? Надежды рушились?
Был переломный момент в 2012 году. Мы очень долго оставались командой, которая делает крутые продукты, но наши навыки продаж были очень плохо развиты. А в 2012 году мы просто решили взять в руки телефон и позвонить клиенту, чтобы предложить наше решение. И с этого момента в компании начался новый этап. Мы перестали
быть просто разработчиками и превратились в бизнесменов.
Ваша главная ошибка? Вы легко признаете поражение?
Мы очень долго пытались понять свою аудиторию и создать для нее идеальный продукт. Вместо того, чтобы сразу предложить ей решение и уже потом доводить его вместе. Первым успешным продуктом был Сasebook, на его запуск мы потратили пять месяцев и сразу начали привлекать клиентов. Ошибаемся мы достаточно часто, но главное – вовремя понять ошибку (не пытаться ее замолчать, исправить) и сделать выводы.
Какое достижение вы можете назвать самым важным?
Ни я, ни компания еще не реализовались даже на 5%. Но если говорить о том, какими достижениями я действительно горжусь, так это, безусловно, создание системы «Мой арбитр». Еще тем, что, начав свой профессиональный путь в качестве дизайнера, я все еще продолжаю им оставаться, пытаясь в каждый момент своей жизни следовать принципу design first.
Правило 7. Планируй будущее
Чем собираетесь заниматься через 10 лет?
У нас огромные планы. Мы строим компанию нового мирового лидера в Legal Tech. Я уверен, через 10 лет мы будем следующим LexisNexis или Thomson Reuters. Уже сейчас у нас есть очень интересные запросы на автоматизацию судебных систем от нескольких африканских и азиатских стран. Мы наблюдаем за сектором образования для юристов, думаем о создании экспертной legal research system. Главное, я уверен, что команда, которую мы построили, действительно входит в топ-10 команд, которые занимаются автоматизацией юристов.
Правило 8. Ни о чем не жалей
У вас есть мечта?
Вообще не люблю мечтать. Чаще я ставлю что-то в качестве цели и методично копаю в эту сторону. Целей много, они все разные: получить десяток клиентов AmLaw 200, создать полноценный виртуальный суд, проехать на серфе по пляжу Wages в Калифорнии, масштабировать бизнес в Азию и Африку – и еще несколько десятков. К некоторым я уже достаточно близко подобрался, некоторые пока живут только в голове.
Я видела в Сети Ваши снимки на сноуборде… Часто путешествуете?
Большинство моих увлечений находится в области активного отдыха. Это, прежде всего, серф и сноуборд. Вообще спорта в моей жизни очень много: кроссфит-тренировки пять раз в неделю, ну а в выходные традиционный серф. Мы с женой объехали множество стран и, возвращаясь из каждой, снова туда хотим.
Кто ваша жена? Как совмещаете семейные дела и работу?
Жену зовут Полина, она врач-диетолог. Мы познакомились семь лет назад в Самаре, когда мы только запускали там компанию. В любви, мне кажется, не может быть никаких критериев, однажды ты просто понимаешь, что это тот самый человек. И я уверен, мы очень хорошо дополняем друг друга.
Правило 9. Люби клиента
Ваш типичный пользователь – кто это?
Чаще всего решения о покупке принимаются руководителями, и поэтому удовлетворение именно их потребностей является для нас ключевым. Основные задачи, связанные с контролем подчиненных, пониманием общих юридических метрик, отчетность и возможность быть в курсе всех дел — это основные сценарии, которые мы отрабатываем. При этом отличительной особенностью каждого продукта является особое внимание как к интерфейсу и удобству его использования, так и к смысловому наполнению.
Как у вас организована система продаж?
Достаточно традиционно, мы позаимствовали организацию этих процессов у компании Salesforce. Но в любом случае, для своих клиентов мы стараемся, во-первых, быть ненавязчивыми, а во-вторых, действительно быть экспертами в части автоматизации их процессов. Конечно, на нас это накладывает определенные ограничения по скорости роста, но, с другой стороны, у нас крайне низкий отток клиентуры — меньше 5%.
Определенным вызовом для клиентов у нас сейчас является переход от модели Customer Support к модели Customer Success. Мы беспрерывно занимаемся развитием наших пользователей и вовлечением их в новые продукты.
Очень интересный продукт Casepro. По сути, это CRM (система управления отношениями с клиентами) для юриста, в которой уже можно организовать и вести любую юридическую функцию. Уникально то, что продукт буквально разворачивается «из коробки» без сложных манипуляций. Но при этом очень легко настраивается под уникальные задачи каждого пользователя.
Какие проекты «Право.ру» увидели свет, но не выжили, а что осталось только на уровне идеи?
За все время существования мы несколько раз пытались запустить проекты для обычных людей, потребителей юридических услуг. Например, боты в Telegram для получения юридической консультации или очень дешевой справочно-правовой системы, количество скачиваний которой уже превысило 2 млн. Но каждый раз оказывалось, что пользователь не готов платить. А некоторые так вообще считают нас государственной компанией, финансируемой из бюджета – дескать, мы должны предоставлять сервисы бесплатно.
Для юристов требуется какой-то особый дизайн?
Особой разницы нет. Мы как раз хотели, чтобы профессиональные интерфейсы не отличались бы от того, чем мы пользуемся каждый день: Facebook, Instagram, iphone. И, кажется, у нас получилось. А вот разница в процессе проектирования колоссальная. Хороший user experience дизайн всегда получается в результате богатого жизненного опыта дизайнера. Представить себе юриста, ставшего дизайнером, очень трудно. А наоборот, как видите, бывает. Мне пришлось изучить много того, что связано с профессией юриста, и могу сказать, что только лет через пять я начал достаточно тонко понимать их потребности. А до этого просто оставался внимательным слушателем их запросов.
Правило 10. Благодари критиков
Как Вы относитесь к критике?
Я обожаю критику. И благодарен каждому, кто критикует наши продукты или деятельность. Одна из ценностей в нашей компании сформулирована как trouble busters (условно – преодоление проблем). Каждый раз, когда мы сталкиваемся с критикой, или, как мы это называем, возражениями, мы формулируем их как вызовы и стараемся ответить достойным решением. Таким образом развиваются наши продукты, процессы, продажи. Я уверен: когда нас перестанут критиковать, наш бизнес закончится, просто умрет.
Правило 11. Никакого сексизма
Женщины-программисты не вызывают у Вас отторжения?
Я не вижу разницы между женщинами и мужчинам. Все они просто сотрудники. У нас в компании действует строгая политика нетерпимости к сексизму. Мы не оцениваем людей по их полу, возрасту, ориентации, национальности. Только вклад в работу и результат являются для нас показателями. Для меня во многом показателем качества работы любого сотрудника является то, как часто он совершает одну и ту же ошибку. Умным обычно хватает одного раза.
А вообще, если вы хотите иметь отличную команду, станьте частью этой команды. Поймите, что «заводит» вас, и дайте то же самое остальным. Если на кого-то это не подействует, значит, это не член вашей команды. Мне важно, чтобы каждый новый сотрудник приносил в компанию то, что он делает лучше всех. От создания таблиц в excel и манипуляций с формулами до глубокого понимания определенной юридической области.
К слову, руководит всеми разработчиками у нас девушка. И у нее это очень хорошо получается.
Правило 12. Береги дружбу
С годами друзья теряют свое значение, мы посвящаем свое время работе и семье. Как сохранить тех, кто дорог и близок по духу?
С годами теряют значение приятели. А вот настоящая дружба с годами только крепнет. И не имеет значения, сколько времени вы уделяете этой дружбе. Для этого и нужны друзья, чтобы быть вне времени и обстоятельств.
Есть что-то, что вы не простите человеку?
Нет такого. Я всегда прощаю людей, что бы они не совершили.
Блиц напоследок
Чего вы больше всего боитесь?
Любое решение, принятое в состоянии страха, будет ошибочным. Страх вообще худшее состояние для принятия решений в жизни. Поэтому я стараюсь не бояться.
Чему вы хотите научить своих детей?
Я хочу, чтобы моя дочь научилась только двум вещам: быть по-настоящему счастливой и всегда иметь свое мнение.
Три Ваших желания для золотой рыбки?
Убрать границы и другие ограничения в мире, моментально перемещаться между городами и добавить часов в день.
Способность, которой вам хотелось бы обладать?
Знать все языки мира.
Закончите фразу: «Я никогда не…»
Я никогда не жалею ни о чем.
Беседовала Елена Салина
Фотограф Владимир Белоусов
