«Не пытайтесь переубедить другого человека. Вместо этого помогите ему найти собственную мотивацию для изменений», — Адам Грант.
Постоянные открытость и готовность пересматривать старые убеждения — то, без чего невозможно познавать этот мир и делать его лучше. Именно об этом пишет в книге «Подумайте еще раз. Сила знания о незнании» американский психолог и ученый Адам Грант. Он уверен: важно научиться понимать мышление другого человека, а не пытаться изменить его.
В The New York Times опубликовали материал, отражающий основные мысли, которыми поделился в своем произведении Адам Грант. Мы адаптировали материал для русскоязычной аудитории. Далее речь пойдет от первого лица.
Почему попытки убедить других в своей правоте не работают?
Несколько лет назад я совершил ошибку, вступив в спор с самым упрямым человеком, которого я знаю. Р., имя которого я не использую для защиты его частной жизни — мой давний друг. Когда его семья приехала в гости, он упомянул, что его детям никогда не делали прививок — и никогда не сделают.
Я не сторонник слепого введения прививок каждому новорождённому, но я беспокоился за безопасность его детей, поэтому начал развенчивать некоторые распространенные мифы о вакцинах. После нескольких дней дебатов я был измотан и раздражен. Решив сохранить нашу дружбу, я поклялся никогда больше не говорить с ним о вакцинах.
Затем наступил 2020 год. Страх перед вакциной и нежелание ее делать могли стать самыми большими препятствиями на пути к прекращению пандемии. Я решил вновь попробовать поговорить об этом с Р., чтобы посмотреть, смогу ли я «открыть» его разум для этой возможности. Я и не подозревал, что мой разум тоже будет открыт.
Последние несколько лет я провел, исследуя, как мотивировать людей менять свое мышление. Я проводил эксперименты, которые побудили сторонников прав на оружие и сторонников безопасности оружия отказаться от взаимной неприязни, и даже заставил фанатов Нью-Йоркского спортивного клуба «Yankees» забыть о своей обидах на тех, кто болеет за бостонский «Red Sox». Но сам я не всегда практикую то, чему учу.
Когда кто-то кажется мне закрытым, мой инстинкт заставляет меня доказывать полярную противоположность его позиции. Но когда я перехожу в атаку, мои оппоненты либо замолкают, либо дают более жёсткий отпор. Меня не раз называли «логическим хулиганом».
Когда мы пытаемся переубедить человека, наш первый порыв — проповедовать о том, почему мы правы, и доказывать ему, что он не прав. Однако эксперименты показывают, что проповеди и попытки доказать неправоту, как правило, приводят к обратному результату, а то, что, как нам кажется, не убеждает людей, может укрепить их убеждения.
Подобно тому, как вакцина прививает физическую иммунную систему против вируса, акт сопротивления укрепляет психологическую иммунную систему. Опровержение точки зрения вырабатывает антитела против будущих попыток влияния, делая людей более уверенными в собственном мнении и более готовыми к новым спорам. Именно это и произошло с моим другом. И чтобы он переосмыслил свое сопротивление вакцинам, мне пришлось искать новый подход».
Мотивационное интервью: как использовать инструмент психологов в обычной жизни
Несколько десятилетий назад психологи разработали методику, получившую название мотивационное интервью. Изначально она использовалась при лечении проблем, связанных со злоупотреблением психоактивными веществами.
Основная суть этой методики — помочь человеку найти собственную внутреннюю мотивацию к изменениям вместо того, чтобы пытаться силой заставить его измениться. Для этого проводится сессия в виде интервью: вы задаете человеку открытые вопросы и внимательно слушаете его ответы, а также предлагаете ему зеркало, чтобы он мог лучше видеть свои собственные мысли. Если ваш оппонент выражает желание измениться, вы осторожно составляете план действий.
Допустим, вы студент Хогвартса и хотите переубедить своего дядю вступать в ряды последователей Волдеморта. Вы можете начать следующим образом:
Вы: Я бы хотел лучше понять твои чувства к Тому, Кого Нельзя Называть.
Дядя: Ну, он самый могущественный из ныне живущих волшебников. Кроме того, его последователи обещали мне шикарный титул.
Вы: Интересно. А есть ли что-то, что тебе в нем не нравится?
Дядя: Хм. Я не в восторге от всех этих преступлений.
Вы: Ну, никто не идеален. Что помешало тебе отказаться от предложения?
Дядя: Я боюсь, что он может направить свои преступления на меня или мою семью.
Вы: Это разумный страх, и я тоже его испытывал. А есть ли у тебя принципы, выполнение которых настолько важно, что ты будешь готов пойти на такой риск?
В ходе контролируемых испытаний мотивационное интервью помогло людям не только бросить вредные привычки, но и перестать играть в азартные игры, улучшить свой рацион питания и заняться спортом, преодолеть расстройства пищевого поведения и похудеть. Этот подход также побудил студентов хорошо высыпаться, избирателей — отказаться от предрассудков, а людей, находящихся в процессе развода — найти мирное решение.
Совсем недавно метод мотивационного интервью был применен и к иммунизации. Им воспользовался Арно Гагнер — педиатр из Квебека (Канада). Таким образом он убеждает родителей, не желающих делать прививки своим детям, что прививка необходима.
Мотивационные интервью, которые он проводил в роддоме, увеличили процент матерей, желающих вакцинировать своих детей, с 72% до 87%. При этом число детей, полностью вакцинированных два года спустя, выросло на 9%. Результаты действительно впечатляют — одной беседы было достаточно, чтобы изменить поведение в течение следующих 24 месяцев.
Почему мотивационное интервью может не сработать
Я организовал беседу между доктором Гагнером и моим другом. Через 1,5 часа мне стало ясно, что позиция Р. в отношении вакцинации не изменилась.
«Я пытался применить все принципы мотивационного интервью, но у меня возникло неприятное ощущение, что это получается не очень хорошо», — написал мне доктор по электронной почте. — «Р. очень осведомлен в теме, и в итоге всегда находит аргументы в поддержку своего решения».
Странно, но после этого я не чувствовал себя побежденным или раздраженным. Мне хотелось узнать, могут ли измениться взгляды моего друга, и как этого можно добиться.
Ведь еще пионеры мотивационного интервью — Уильям Миллер и Стивен Роллник — давно предостерегали от использования этой техники для того, чтобы манипулировать людьми. Метод требует искреннего желания понять мотивы человека и помочь ему в достижении его целей. И хотя мы с Р. оба хотим, чтобы его дети были здоровы, я осознал, что никогда раньше не пытался понять его точку зрения. Поэтому на следующее утро я вновь позвонил ему.
Когда в прошлом у нас случались попытки обсудить проблему, Р. концентрировался только на отрицательных сторонах вакцинации. Однако в разговоре с доктором Гагнером он признал, что вакцины могут быть полезны для одних, но не обязательно будут такими для других.
«Если бы я жил в стране, переживающей вспышку, скажем, малярии, стал бы я рассматривать вопрос об иммунизации? Нужно взвешивать все «за» и «против», — сказал он доктору.
Когда мы внимательно слушаем людей и обращаем их внимание на нюансы в их собственном мышлении, они становятся более открытыми в своих взглядах. Мне было интересно, как двойственность позиции моего друга, которую он выразил у доктора Гагнера, относится к пандемии Covid-19. Я знал, что вопросы, которые я задам, имеют значение.
Социологи обнаружили: если спрашивать людей, как поддерживаемая ими идея может работать на практике, но не спрашивать, почему они предпочитают именно такой подход, это раскрывает их сознание более эффективно. Благодаря исследованиям стало ясно: когда люди пытаются описать свое идеальное налоговое законодательство или желаемую реформу в сфере здравоохранения, они понимают сложность проблемы и осознают пробелы в своих знаниях.
Выслушать, спросить о готовности меняться и сделать собственные открытия: чем закончилась история
Во время второй попытки вместо того, чтобы спросить Р., почему он против вакцинации, я спросил его, как бы он остановил пандемию. Он сказал, что мы не можем доверять только вакцинам — нам также нужно уделять больше внимания профилактике и лечению. Когда я спросил Р., будут ли вакцины частью его стратегии, он ответил, что да — но для некоторых людей. Мне не терпелось узнать, что могло бы привести моего друга к решению, что он — один из таких людей.
В мотивационном интервью существует несколько этапов: стадия преднамерения, намерения, подготовки, действий и поддержания результата. Именно поэтому существует различие между разговорами, которые нужно вести с человеком на разных этапах.
Разговор на этапе поддержания — это беседа о сохранении статус-кво, в то время как в остальных разговорах обсуждается желание, способность или приверженность к изменениям. Опытный мотивационный интервьюер прислушивается к разговорам об изменениях и просит людей рассказать о них подробнее.
Я спросил Р., какова вероятность того, что он согласится на вакцинацию. Он ответил, что они «довольно низкие по разным причинам». Я отметил, что поражен, что не услышал «нулевые».
«Но это не черно-белый вопрос», — сказал Р. — «Я не знаю наверняка, потому что мои взгляды меняются со временем».
Я рассмеялся: «Самый упрямый человек на планете признает, что он готов изменить свое мнение?».
Он тоже рассмеялся: «Я по-прежнему самый упрямый человек на планете, но на разных этапах жизни нам важно и ценно разное».
Я не ожидаю, что Р. или его дети будут делать прививки в ближайшее время. Однако то, что он согласился непредвзято отнестись к вопросу вакцинации, было уже прогрессом.
Однако настоящим прорывом оказался мой собственный прорыв. Я стал открыт для нового способа ведения разговора — без необходимости набирать очки и выигрывать дебаты. Единственная победа, которую я записал на свой счет — это победа над моими собственными «прокурорскими наклонностями». Я одержал верх над своим внутренним «логическим хулиганом».
Многие люди считают, что для того, чтобы остановить смертельную пандемию, нужно пользоваться принципом «Цель оправдывает средства». Но средства — это показатель нашего характера. Если нам удастся открыть умы, мы будем думать не только о том, гордимся ли мы тем, чего достигли, но и о том, как мы этого достигли.
Я больше не считаю, что моя цель — изменить чье-либо мнение. Всё, что я могу сделать — попытаться понять их мышление и спросить, готовы ли они к переосмыслению. Все остальное зависит от них самих.
Адам Грант
Все топовые инхаус юристы, комплаенс и GR директора России и СНГ соберутся 15-18 сентября на Executive Assembly Rebirth.
Каждая новая Ассамблея – это новая планка для нас, и мы хотим, чтобы этот long weekend в будущем вы вспомнили с благодарностью.
ФОРМАТ
- Уникальные обучающая и развлекательная программы
- Разбор реальных кейсов, тренинги, TED-выступления
- Нетворкинг и игра «Квиз, плиз!»
- Музыка, фитнес и мультимедиа
ТЕМЫ
- Как найти опору и где взять ресурсы лидеру
- Как управлять командами и задачами в чрезвычайной ситуации
- Как выстроить процессы в контролируемой лидером функции в турбулентное время
- Как понимать истинную мотивацию других и договариваться с ними
Нестандартный формат, оригинальный подход и интересные локации. Сочные эмоции, яркие впечатления и бесценные инсайты. Даже самые искушённые гости отмечают высокий уровень организации наших мероприятий. Здесь вас ждут реально крутые спикеры и действительно полезный багаж знаний, инструментов и навыков.
Ассамблея пройдёт с 15 по 18 сентября в Arthurs Spa Hotel by Mercure.
Регистрируйтесь прямо сейчас.
Приглашаем юристов, комплаенс и GR профессионалов в наши новые каналы коммуникации.
- Телеграм канал The Paragraph Magazine by Legal Talents – сообщество лидеров юридических, корпоративных, комплаенс и GR команд. Здесь рассказываем обо всём, кроме изменений законодательства
- Телеграм канал Legal Talents – Вакансии и резюме
- Личный канал Ольги Демидовой (юридический хедхантер и карьерный консультант) LegalHolic
- Подбор сотрудников и поиск работы. Если вы ищете людей к себе в команду или вы кандидата в поиске работы, пишите на [email protected]
- Подписка на нашу E-mail рассылку
- Сайт The Paragraph Media
- ВК группа Legal Talents
