«Не важно, сколько вы сделали, главное — суметь убедить людей, что вы сделали много.»
Артур Конан Дойл, «Этюд в багровых тонах»
Ни для кого не секрет, что благодаря новейшим технологиям и обилию инструментов для продвижения, а также модным дизайнерским решениям процент услуг, которые предлагают псевдоспециалисты, обладающие завидной предприимчивостью по грамотной упаковке своего зыбкого опыта, становится все больше. Во время кризиса, когда многие обстоятельства, в том числе невыполнение или ненадлежащее выполнение услуг можно списать на форс-мажор, под который попадает та ситуация, в которой сейчас оказалось все мировое сообщество, умение распознать таких изобретательных предпринимателей становится важной задачей для владельцев бизнеса и тех, кто представляет их интересы. Я имею в виду тех, кто в кратчайшие сроки должен выявить «утечки», которыми можно было бы пренебречь при обычном состоянии экономики.
Однако теперь право на возможную ошибку становится непозволительной роскошью. Мы решили поделиться с уважаемой аудиторией перечнем несложных правил, следуя которым можно уберечь себя и, соответственно, свой бизнес от мошенников и дилетантов, в том числе делающих громкие и не обоснованные заявления о «чудесах» в расследовании финансовых преступлений и корпоративного мошенничества. Впрочем, данные правила также могут быть легко адаптированы под любые другие профессиональные аудиторско-консалтинговые услуги.
«А работать никто не хочет, все хотят все и сразу.»
Виктор Павлович Говоров – Антибиотик», т/с «Бандитский Петербург»
Правило №1. Проверьте фактическое наличие команды
В последнее время распространились случаи, когда при представлении своей команды мошенник-дилетант использует «красивые» резюме тех людей, которые не просто с ним не работают, но даже не имеют представления, что их именем кто-то прикрывает имеющиеся бреши в своем портфолио. Неплохим источником для такого «заимствования» является небезызвестный ресурс LinkedIn. Приведу реальный пример из нашей практики.
В прошлом году одна уважаемая компания решила провести отбор форензик-команд для того, чтобы выявить возможные случаи корпоративного мошенничества в зоне функционала сотрудников, отвечающих за закупки. После моей презентации руководители той компании задали мне вопрос: «Так на какую компанию Вы работаете?» Я ответила, что являюсь основателем и управляющим партнером компании «Эксперт Разведка», последний раз я была наемным сотрудником 5 лет назад. Оказалось, что представитель другой форензик-команды не только заявил, что Иевенко София является их сотрудником, но и разместил мое резюме у себя на сайте (1). В настоящий момент резюме после моей неоднократной и настоятельной просьбы через личный звонок этому горе-«работодателю» сняли.
Для того, чтобы не попадать на такие жалкие уловки, мы бы рекомендовали попросить консультанта, претендующего на решение Ваших задач, организовать расширенную встречу именно с теми специалистами, резюме которых Вам кажется наиболее ценным.
Еще один нюанс – это бэкграунд руководящего состава консалтинговой компании, в частности тех, кто именует себя управляющими партнерами и использует прочие грейды, позаимствованные из практики западных фирм. Такое заимствование само по себе и неплохо, но только если у такого руководящего состава есть хоть какое-то практическое представление о «лучших практиках», которое можно и нужно для начала получить, поработав лет 15 на «дядю» под руководством опытных старших коллег.
Консалтинг и, в частности, форензик весьма специфическое направление, где команда формируется не просто вокруг сильных лидеров, а тех из них, кто имеет за плечами внушительный послужной список. Посудите сами, вряд ли серьезный специалист пойдет в найм к руководителю, который существенно уступает ему самому в экспертизе. Чудеса и исключения, конечно, бывают, но, как правило, сильные эксперты имеют обоснованные амбиции, которые не позволят им примириться с таким down shifting’ом. Чаще всего поднабравшись опыта у западных фирм и дождавшись момента, когда начинаешь больше отдавать фирме, чем получать от нее, такие специалисты уходят в свободное плавание.
Так поступили, например, я и мой партнер – Гаврилов Константин, покинув Big4, дослужившись до грейдов директора и партнера. Подобных нам бутиковых консалтинговых команд, в том числе таких же выходцев из Big4, немало. Именно сейчас такие бутики начинают создавать серьезную конкуренцию «четверке», предлагая аналогичную экспертизу, но с более привлекательными оперативностью, гибкостью и, безусловно, лояльными часовыми ставками.
Правило №2. Обратите внимание на специализацию компании
Одна из наиболее частых уловок консультантов-мошенников – это их заявления о той экспертизе, которая у них априори отсутствует. Небольшие компании, в отличие от аудиторско-консалтинговых гипермаркетов, штат которых исчисляется тысячами сотрудников, не имеют возможности предлагать широкий ассортимент услуг. Как правило, бутиковые консультанты специализируется на 2-3 видах экспертиз, при этом, по качеству достойно конкурируя, в том числе, с западными консультантами. Расширение ассортимента для бутика несет неминуемый риск потери качества. Однако, наблюдая за рынком, у консультантов второго эшелона может возникнуть соблазн включить в предлагаемый ассортимент какую-нибудь особо популярную услугу, несмотря на отсутствие соответствующих экспертов.
Еще одной разновидностью описанной выше ситуации являются случаи, когда обоснование наличия той или иной экспертизы происходит за счет представления какого-то специалиста с расплывчатой формулировкой «он(а) делал это успешно в Big4». Как правило, такой опыт ограничивается парой-тройкой лет работы на уровне консультанта – старшего консультанта и не более. Те, кто когда-то работал в системе Big4, со мной согласятся, что при найме сотрудникам не вшивают «на входе» чип в мозги с содержанием всех знаний, накопленных за десятилетия. Опыт набирается годами, и функционал сотрудника серьезно варьируется от грейда к грейду.
Уровень старшего консультанта предполагает выполнение одной, частной задачи в рамках проекта, зачастую «соло», то есть без других сотрудников в подчинении. Видеть общую картину проекта, управлять проектной командой – это тот функционал, который начинается с уровня менеджера, а по серьезным (комплексным проектам) – с уровня старшего менеджера. Отсюда правило – попытайтесь оценить, на сколько опыт представляемых «экспертов» может претендовать на достаточность.
Хорошим исключением в практике оказания тех услуг, которые не входят в область специализации консультанта, тем не менее им оказываются, является открытая коллаборация с другим консультантом, обладающим нужной экспертизой. Это сродни тому, когда одна клиника приглашает в исключительных случаях хирурга из другого института, когда это нужно для спасения жизни. В мире бизнеса, при уважительном и заботливом отношении к клиенту происходит именно открытое представление команды внешних (приглашенных) экспертов.
Пожалуйста, не путайте, с ситуацией, когда мошенник-консультант приводит таких экспертов тайком от клиента, вручив только что отпечатанные визитки со своим логотипом. Таких мало волнует качество результата, так как ими движет нежелание оторвать от себя даже кусочек проектного бюджета. Позиция понятная, хотя недальновидная и, в конце концов, чреватая для заказчика.
В нашей практике мы достаточно часто и с большим удовольствием принимаем приглашения от наших бизнес-партнеров – аудиторов, оценщиков, адвокатов – на участие в подобной коллаборации. Не припомню ни одного случая, чтобы кого-то из клиентов это не устроило, так как каждый из них хочет и должен получить лучшее. А получить лучшее от лица уже зарекомендовавшего себя адвоката, оценщика или аудитора – это гарант того, что услуги привлеченного эксперта будут оказаны на должном уровне.
К слову сказать, внутри форензика также могут быть открытые альянсы, так как таксономия (ассортимент) форензик услуг достаточно широкая. Мы работаем и как субконтраторы, и как заказчики также с выходцами из Big4, что бывает необходимо в периметре наиболее неоднозначных расследований. Например, конкурентным преимуществом команды «Эксперт Разведка» являются расследования с применением интеллектуального анализа данных (Forensic Data Analytics), судебно-бухгалтерской экспертиза, а также те результаты, которые мы помогаем получить благодаря разработанному нами инновационному SDF-методу (2).
Правило №3. Просите детали кейсов
Одним из способов уловки консультантов-мошенников является использование в своем портфолио тех кейсов, к которым они вообще не имеют никакого отношения. Приведу еще один пример из нашей практики.
В конце 2019 года мне позвонил журналист одного из финансовых изданий и попросил дать комментарии по проведению форензик расследований. Мы договорились о звонке, который начался с неприятного вопроса. Журналист сказал, что он обескуражен тем, что одни и те же кейсы о форензике размещены как у меня в материалах на сайте, так и у двух (!) других моих коллег по цеху. Я объяснила, что данный кейс освещался мною на одной из конференций еще в конце 2014 года, затем использовался мною в статьях, и в маркетинговых материалах, и даже в видеоролике «Мифы о форензике» от 2017 года. Удивительно, что даже использование везде и всюду знака копирайта не стало спасением от нарушения авторских прав.
После разговора с журналистом я решила проверить, а не позаимствовано ли что-то еще из моих многолетних наработок. Вы не поверите… Не только наполнение сайтов и наличие статей, скомпилированных из моих материалов, но даже логотип «Эксперт Разведки» – «ВИДЕТЬ БОЛЬШЕ ДРУГИХ» («SEEING MORE THAN OTHERS»), который был создан еще в 2015 году, стал объектом плагиата.
Еще одна вариация описанной выше уловки – это когда консультант (особенно этим грешат «гипермаркеты») показывает опыт фирмы, но при этом умалчивает, что эти проекты выполняли сотрудники, давно там не работающие. Расследования предполагают выполнение логически связанных процедур. Цепочка финансового расследования всегда уникальна и неповторима. Так же, как это неповторимо и (тут все согласятся) в криминальных расследованиях. Поэтому даже наличие детального отчета с результатами, который остался от предыдущей команды, вряд ли как-то поможет команде нынешней. Отсюда еще один лайфхак: обязательно спрашивайте, кто конкретно из сидящих за столом переговоров проводил расследование, представленное в виде кейса.
Для чего вообще нужно интересоваться практическими кейсами консультанта? Для того, чтобы получить наглядное доказательство того, что у специалистов, которые будут работать над Вашей задачей, есть не просто теоретический потенциал, но и серьезный практический опыт. В самом деле, каждое новое расследование развивает навык «поиска предмета с завязанными глазами в темной комнате». Чем больше такой опыт – тем выше вероятность успеха при прочих равных условиях. Вряд ли кто-то захочет видеть себя в роли подопытного кролика, на котором тренируются молодые специалисты? Тогда придерживайтесь нашей рекомендации.
Как выявить лжеца, который может настаивать, глядя честно Вам в глаза, что он сам или его коллега «Вася» имеют самое непосредственное отношение к представляемому кейсу? Достаточно просто. Спросите про детали расследования – любые! Если перед Вами лжец, присвоивший чужой опыт, то он начнет оправдываться тем, что информация по расследованиям строго конфиденциальная. Да, это правда. Но разве Вы просите раскрывать имена и «явки»? Детали расследования можно рассказать, не раскрывая при этом конфиденциальную информацию. Например, одним из способов демонстрации наших кейсов, который стал визитной карточкой «Эксперт Разведки», являются комиксы «Форензика – Первый сезон» и «Форензика и 7 смертных грехов – Второй сезон». В таком формате кейсы представлены в утрированно простой форме. Конечно, учитывая, что в последнее время участились случаи не санкционированного использования материалов «Эксперт Разведки», размещенные в Интернете и СМИ, мы предвидим, что кейсы из «Форензики» могут также быть использованы. Но там нет деталей. Детали можем рассказать только мы как участники реальных событий, которые и стали базой для сценариев комиксов.
Правило №4. Обращайте внимание не на перечень процедур, а на первичные гипотезы, релевантные к контексту Вашей задачи
И напоследок еще один лайфхак. Консультанты-мошенники строят свои предложения на перечислении всех возможных процедур, которые есть в арсенале форензика. Однако, стоит сделать акцент еще на одном немаловажном моменте. Набор используемых форензик-процедур всегда уникален. Во главе угла должна стоять цель расследования и контекст проблемы, которая стала триггером для расследования. Важно получить не «отчет о проделанной работе», а ответ на поставленный вопрос. К слову сказать, когда мы оказываем содействие адвокатам, то они, выступая в такой коллаборации флагманом, сначала представляют свою стратегию защиты, исходя из которой, мы формирует стратегию нашего расследования таким образом, чтобы предоставить для них необходимую фактуру и дать четкие ответы на поставленные ими вопросы. Именно с таким результатом легко работать, за что и получаем лестные отзывы.
Да, бывает так, что побочно мы находим еще что-то значимое, что адвокат может принять во внимание и скорректировать соответствующим образом свою стратегию. Но это лишь иногда. Никому не нужны результаты, не имеющие отношения к делу, или не имеющие перспектив, с точки зрения судебного процесса. Поэтому часть процедур может быть попросту не нужна, а их проведение приведет к излишней трате денег клиента и потере времени.
Признак хорошего консультанта, и именно так мы формируем ответ на запрос клиента или его адвоката – это перечень первоначальных гипотез, которые мы держим в голове, начиная расследование. Безусловно, часть гипотез может не подтвердиться, но при этом могут возникнуть новые.
Расследование схоже следующему процессу. Представьте, что команда готовится войти в темную комнату. И перед этим участники должны договориться, что, например, предмет поиска обладает характеристиками «круглый» и «гладкий». Через какое-то время кто-то в команде находит нечто, однозначно указывающее на то, что характеристика искомого таргета «гладкий» не применима. После чего идет смена установки – ищем предмет с характеристиками «круглый» и «пушистый». Это очень утрированное, но зато понятное объяснение, демонстрирующее бессмысленность требования по формированию необходимого и достаточного перечня конкретных процедур перед началом расследования. Еще раз подчеркнем, что цель расследования состоит не в проведении процедур, а в поиске ответов на вопросы «есть ли злоупотребление?», «как оно происходило?», «каков размер ущерба?».
И в заключение одно уточнение. Это про цену. Иногда потенциальные клиенты начинают лукавить, восклицая: «А вот на рынке цена гораздо ниже». Наши встречные вопросы: «На рынке – это у кого? С кем Вы нас конкретно сравниваете?» С младшими коллегами или с теми, кто обладает не сопоставимым с нами опытом и экспертизой сравнивать, согласитесь, не корректно. Мы обращаем внимание именно на команду, а не на красивые лозунги и цветастые презентации.
«Упаковка» стоит относительно недорого. Основная цена складывается за «товар, что внутри», а именно за успешный многолетний опыт работы, знания и навыки конкретных специалистов, которые являются не мифическими персонажами, а реальными людьми, готовыми встретиться с Вами лично, ответить на вопросы об интересующих деталях и оказать реальную помощь в решении Ваших задач.
Иевенко София, к.э.н., MBA, CFE
Управляющий партнер, «Эксперт Разведка»
Примечания:
1 – см. статью «Стечение обстоятельств, или исповедь «разведчицы».
2 – System Dynamics applied to Forensic, см. статью «Форензика и 7 смертных грехов», или результат использования SDF-метода в финансовых расследованиях».
Хотите сделать следующий шаг в карьере и жизни?
Руководите командой по юридическим, комплаенс вопросам или связям с государственными органами?
Обязательно присоединяйтесь к Legal Executive Assembly, четвертой неформальной встрече топ-менеджеров крупнейших компаний России.
Вас ждет новое полезное и зажигательное неформальное событие!
1-3 октября 2020 года. Radisson Resort, Завидово
Найдем ответы на вопросы:
✔ Как эффективно анализировать и совершенствовать операционные процессы вашего подразделения? Как создавать shares services center из кросс-функций и управлять им? Как повысить ценность функции для внутренних клиентов?
✔ Как выстраивать эффективные отношения с собственниками и CEO компании? Что они ожидают от топ-менеджеров и как контролируют? Как разрешать конфликты? Как усилить влияние на их решения? Какие каналы коммуникации выбрать?
✔ Что помогает топ-менеджерам быть эффективными и оставаться в ресурсе? Как повысить осознанность и управлять эмоциями? Как балансировать профессиональными и личными интересами, разумом и сердцем?
✔ Как и какую карьерную траекторию выбрать? Как расширить зону ответственности, поменять индустрию и сферу деятельности? Как решиться на нестандартный переход? Какие инструменты использовать, чтобы решиться на перемены?
Детали программы, видео и фото предыдущих мероприятий на сайте Legal Executive Assembly 2020.
