Влиять на мнение людей и сделать так, чтобы они к вам прислушивались – целое искусство. В некоторых из нас это умение заложено с рождения, но для многих людей это навык, который приходит с опытом, практикой.
В настоящей статье я расскажу о своем опыте ведения переговоров и о тех инструментах, которые смогут помочь вам быт услышанными и принять вашу точку зрения за основу решения проблемы.
На мой взгляд, ведение беседы/переговоров проходит три стадии, в которых вам необходимо придерживаться изложенных ниже принципов, правил поведения, чтобы произвести на собеседника положительное впечатление, выраженное по итогу беседы/переговоров в том, что собеседник согласится/разделит вашу точку зрения:
Этап 1 – формирование первичного представления о собеседнике:
Выделяют несколько принципов, позволяющих сформировать первичное представление о собеседнике:
Принцип первый – привлекательность.
Люди чаще соглашаются с мнением человека, который им симпатичен. Многочисленные исследования показывают, что физическая привлекательность провоцирует завышение остальных качеств личности. Если собеседник внешне привлекателен, то мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д., то есть переоценивать многие его личностные характеристики. Поэтому выглядеть привлекательно отнюдь немаловажно для расположения к себе окружающих.
Однако важно подчеркнуть, что фактор привлекательности сильно влияет на содержание формирующегося представления о человеке только в момент образования первого впечатления. В дальнейшем оценивание этого человека все больше начинает определяться характером взаимодействия с ним и ценностью его дел и поступков.
Принцип второй – превосходство (титул, авторитет, успех).
Люди, вступающие в общение, неравны. Они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т.д. Одни превосходят других.
Информация о превосходстве может отражаться в одежде, манере поведения, титуле собеседника. В них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе или его ориентации на какую-то группу.
В том случае если в общении мы чувствуем превосходство нашего собеседника в общении, то мы прислушиваемся к его мнению, оценивая его несколько более положительно, чем в случае, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его мнение, точку зрения, поступки.
Если мы знаем об успешности собеседника, то его мнение обязательно будет принято во внимание. Ведь если он добился успеха, он имеет опыт и знание каким о том образом лучше поступить в той или иной ситуации.
Принцип третий – настрой, отношение к собеседнику, согласие с мнением собеседника.
Доброжелательный настрой, приветливость и улыбка окажут благоприятное впечатление на собеседника. Уверенность в себе будет гарантировать вам успех в достижении цели.
Человек, который расположен, имеет положительное отношение к собеседнику, схожую точку зрения на возникающую проблему, несомненно, будет иметь преимущество в обсуждении перед тем, кто настроен негативно, враждебно или пессимистично и выражает несогласие с мнением собеседника.
Люди, которые согласны с нашей точкой зрения, оцениваются выше, чем те, кто отстаивает свою, иную точку зрения.
Принцип четвертый – схожесть.
Если собеседник схож внешне, или у него схожие с нашими вкусы (такой же автомобиль, предпочтения по дизайнерам одежды, по выбору ресторана и т.д.), или манера общения (интонация, схожесть изречения, слова-паразиты и т.д.), то данный аспект будет играть существенную роль при принятии решения в выборе или формировании мнения о собеседнике.
Принцип пятый – симпатия.
Выражение симпатии играет существенную роль при ведении переговоров (обсуждении, беседе). Выражается симпатия чаще всего в похвале или комплименте в адрес собеседника. Однако главное в этом искренность, чтобы похвала или комплимент не превратились в лесть и не произвели обратный эффект – эффект отторжения.
Если мы хотим расположить собеседника к себе, то нам необходимо найти то, что нам в нем действительно нравится, что выглядит очаровательным, вызывающим искреннюю симпатию. Это может быть все что угодно: внешность собеседника, атрибутика, внутренние качества, увлечения, предпочтения, имя и т.д.
Этап 2 – расположение собеседника/установление контакта с ним:
Вторым не менее важным, на мой взгляд, этапом является расположение собеседника. Многие идут на встречу, имея в голове вариант конечного решения, спрогнозировав ее результат/итог.
Главная задача второго этапа – расположить к себе собеседника таким образом, чтобы он смог допустить возможность существования иной точки зрения/позиции. Рассмотрим, какие принципы могут способствовать достижению этой цели:
- Установление эмоционального контакта с собеседником. Здесь может иметь место обмен информацией о событиях дня (важные новости, освещенные в СМИ) или о погоде, удачная шутка, похвала или комплимент в адрес собеседника. Рекомендуется подготовиться к встрече, узнать из общедоступных источников: кто ваш собеседник, в чем его увлечения, где он любит проводить время. Если вы присоединяетесь к компании/совещанию/переговорам, где разговор уже идет, лучшим входом будет задать вопрос по поводу того, о чем идет речь. Присоединяясь к компании, не меняйте тему разговора, иначе группа почувствует скрытую угрозу. Начало беседы должно быть легким и непринужденным.
- Выделение предмета беседы позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
- Стимулирование воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться.
Этап 3 – техника убеждения:
Помимо первичного впечатления и расположения собеседника, необходимо уделить особое внимание технике убеждения.
Выделяют следующие правила, способствующие убеждению собеседника в твоей точке зрения:
Правило первое: убеждение в своей позиции без спора с собеседником. Все разногласия необходимо попытаться разрешить с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.
Правило второе: уважение мнения собеседника как его наличия, так и его возможное различие с вашим мнением.
Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться, но давайте обсудим, разберемся, проговорим какие факты/обстоятельства нам известны». В этом случае, постепенно разбирая доводы внутри определенной ситуации, вы сможете изменить точку зрения вашего собеседника.
Правило третье: признание ошибочного мнения.
Если вы признаетесь собеседнику, что можете ошибаться, то это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.
Правило четвертое: доброжелательность и позитивность.
Правило пятое: попробуйте встать на место собеседника и взглянуть на ситуацию с иной стороны.
У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.
Правило шестое: слушать и услышать собеседника и излагаемую им точку зрения.
Постарайтесь внимательно выслушать собеседника, чтобы точно понимать какой позиции он придерживается. Внимательно выслушав все доводы, вам будет проще привести свои аргументы на сложившуюся ситуацию.
Внимательно слушая, вникая в сложившуюся ситуацию вам будет проще расположить собеседника в свою пользу, проявив где необходимо сочувствие, благородные побуждения, такт и уважение к
Правило седьмое: приводите схожие примеры, используя принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.
Правило восьмое: подкрепление своей позиции примерами из практики (от слов к делу).
Если ваша позиция/точка зрения подтверждена практическими примерами (то, что вы говорите было реализовано и получило положительный результат или отклик), то шансы на принятие собеседником вашей точки зрения/позиции возрастают.
Помимо изложенного техника убеждения может найти свое проявление в интонации, дикции, громкости, жестикуляции и мимике, структуре речи и т.д. При этом особую роль в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и убеждение иных собеседников в ее принятии – разделение этой позиции всеми участниками беседы/переговоров.
В заключение, хотелось бы отметить, что, действуя прямо, открыто, доброжелательно, применяя принципы и правила, изложенные в настоящей статье, вы сможете манипулировать ходом беседы/переговоров (в хорошем смысле этого слова) и возможно изменить вектор в достижении результата такой беседы/переговоров.
Ирина Медведская
